Vertrauensfallen: Das Buch
Im internationalen Management drohen Vertrauensfallen: Aufgrund kultureller Unterschiede bleibt man misstrauisch, Vertrauen entwickelt sich viel zu langsam oder man verliert es gar – obwohl es eigentlich keinen Grund gibt, nicht zu vertrauen.
Doch wie man solche Fallen vermeiden und die Vertrauensentwicklung fördern kann, lässt sich lernen. Dieses Buch ...
Praxisbeispiel-Sammlung
Deutschland-Frankreich
„Herr Meister (leitender Angestellter, französische Geschäftsbank) berichtet über einen französischen Kollegen, mit dem ein wichtiger Kundentermin anstand: „Wir hatten eine gemeinsame Vorgehensweise für das Meeting vereinbart. Und in diesem Meeting hält diese Person sich nicht daran! Zum eigenen Vorteil! Und zu meinem Nachteil. Und diese Person, mit der werde ich nie wieder ...“
Beispiel für die Treffen-nicht-nötig!-Vertrauensfalle
Die 'Treffen-nicht-nötig!'-Vertrauensfalle droht, wenn Manager aus einer eher beziehungsorientierten Kultur mit Kollegen oder Partnern mit einer eher sachlichen Herangehensweise zusammenarbeiten. Schlägt ein Geschäftspartner eine Gelegenheit zu einem persönlichen Treffen aus, schließen sie möglicherweise fälschlicherweise, dass dieser nicht an einer ernsthaften Zusammenarbeit interessiert ist.
Vertrauensanalyse: Was ist passiert? Welche Vertrauensfaktoren sind im Spiel?
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Inwiefern beeinflusst das Erlebnis die Vertrauenseinschätzung des russischen Unternehmers? Der russische Unternehmenschef ist von seinem Hamburger Lieferanten enttäuscht: Es gibt eine gute Gelegenheit, sich persönlich zu treffen – was angesichts der Distanz zwischen Moskau und Hamburg nicht häufig der Fall ist. Der Russe bietet zudem an, dazu von Berlin nach Hamburg zu reisen. Der deutsche Manager ist aufgrund der Kurzfristigkeit der Anfrage nicht nur überrascht, sondern auch in Verlegenheit. Er hat wichtige terminliche Verpflichtungen, weswegen er nicht zusagen kann, den Russen am nächsten Tag persönlich zu empfangen. Aus der Perspektive des Russen schlägt er damit eine sich sehr klar anbietende Möglichkeit zur persönlichen Kontaktpflege aus. Das kommt aus Sicht des Russen einem Affront gleich – eine Vertrauenswarnung in Bezug auf den Vertrauensfaktor Kontakt pflegen / viel kommunizieren.
Die Interpretation des Russen geht sogar noch einen Schritt weiter: Der Lieferant nutzt nicht nur die Gelegenheit zur Kontaktpflege nicht, sondern er lehnt sie explizit ab – und zwar aus nicht wirklich nachvollziehbaren Gründen: Er habe terminliche Verpflichtungen. Reaktion des Russen: „Er wird doch umdisponieren können!“ Hinzu kommt nun noch, dass der Deutsche vorschlägt, einen Mitarbeiter als Ersatz zu schicken, mit dem der Russe sich treffen könne. Der Russe interpretiert dieses Verhalten als Vertrauenswarnung in Bezug auf den Vertrauensfaktor Respekt und Interesse zeigen.