Vertrauensfallen: Das Buch
Im internationalen Management drohen Vertrauensfallen: Aufgrund kultureller Unterschiede bleibt man misstrauisch, Vertrauen entwickelt sich viel zu langsam oder man verliert es gar – obwohl es eigentlich keinen Grund gibt, nicht zu vertrauen.
Doch wie man solche Fallen vermeiden und die Vertrauensentwicklung fördern kann, lässt sich lernen. Dieses Buch ...
Praxisbeispiel-Sammlung
Deutschland-Frankreich
„Herr Meister (leitender Angestellter, französische Geschäftsbank) berichtet über einen französischen Kollegen, mit dem ein wichtiger Kundentermin anstand: „Wir hatten eine gemeinsame Vorgehensweise für das Meeting vereinbart. Und in diesem Meeting hält diese Person sich nicht daran! Zum eigenen Vorteil! Und zu meinem Nachteil. Und diese Person, mit der werde ich nie wieder ...“
Beispiel für die Treffen-nicht-nötig!-Vertrauensfalle
Die 'Treffen-nicht-nötig!'-Vertrauensfalle droht, wenn Manager aus einer eher beziehungsorientierten Kultur mit Kollegen oder Partnern mit einer eher sachlichen Herangehensweise zusammenarbeiten. Schlägt ein Geschäftspartner eine Gelegenheit zu einem persönlichen Treffen aus, schließen sie möglicherweise fälschlicherweise, dass dieser nicht an einer ernsthaften Zusammenarbeit interessiert ist.
Strategien: Was lässt sich tun?
- Zum Fallbeispiel
- Zur Vertrauensanalyse
- Zur Kulturanalyse
- Zu den Strategien
Wenn man die 'Treffen-nicht-nötig!'-Vertrauensfalle kennt, hat man verschiedene Möglichkeiten, ihr zu entkommen. Beide Beteiligten können etwas zur Vorbeugung oder Auflösung der Vertrauensfalle tun. Die von uns dargestellten Strategien folgen alle dem Prinzip, dass man sich entweder an die kulturellen Gewohnheiten der fremden Kultur anpasst oder aber einen dritten Weg, eine Synthese aus den eigenen und den fremden Standards, findet (vgl. 'Interkulturelle Strategien' im Glossar Vertrauensfallen).
| Strategien aus Sicht beziehungsorientierter Kulturen |
Strategien aus Sicht sachorientierter Kulturen |
|---|---|
| z.B. Russen oder auch Chinesen oder Brasilianer mit Deutschen | z.B. Deutsche mit Russen oder auch Chinesen oder Brasilianern |
| Persönliche Treffen frühzeitig planen, und Terminverpflichtungen des anderen respektieren. Sachliche Notwendigkeiten für ein Treffen finden und dem anderen gegenüber kommunizieren. Die Gewohnheiten der Beziehungspflege durchaus beibehalten, das wird auch von sachorientierten Personen positiv aufgenommen; allerdings nicht erwarten, dass der Partner ebenso handelt. Mangelnde Bereitschaft, persönliche Treffen möglich zu machen, nicht als Hinweis darauf deuten, dass dem anderen die Beziehung nicht wichtig ist. |
Bei einer Anfrage für ein persönliches Treffen ernsthaft nach Optionen suchen, das Treffen möglich zu machen. Bei Absagen aufgrund von Terminkollisionen ein ehrliches Bedauern im persönlichen Gespräch (ggf. telefonisch) äußern; sich bemühen, zumindest eine kurze persönliche Begegnung möglich zu machen. Bei Besuchen von Geschäftspartnern Gastfreundschaft Wertschätzung ausdrücken. |